他，

曾经经营这家店十多年：

2019年5月，他没有迎来金九银十装修黄金季，将开了十多年的门窗店，清仓处理关店了。他，是整个市场最后几家关店的。

一起开店好几年的老伙伴，在这一两年里，关店的关店，转店的转店，转行的转行。看着老伙伴的离开，他咬牙坚持了，但在这一年，他也关了。

偌大的市场，他们曾经的舞台，繁华的景象早已不见。他说：

“以前一家店好几个店员，货车每天进进出出，上货卸货，大多时候忙都忙不过来，现在一家店多的只有一两个店员，有些甚至不要店员只有老板在看店，整个市场店员、老板比顾客还多。

以前一个节庆一场活动，这几年每逢周末都是活动，有些还天天都在搞活动，然而签单收入可能还抵不上搞活动的成本，效果也大不如前，亏本做活动的不在少数，渐渐地活动也做不动了。

不是没有扫楼、扫街、扫小区过，可……”

他没有说完，但是从他闭店考虑转行的这个抉择中，不难看出挣扎最后的结果并不乐观。

其实，他这样的情况在近两年的建材家居行业不在少数。整个建材家居行业，都在面临这巨大的改变。

它，曾经是这个地区最繁华的卖场，

辉煌时人潮涌动，门庭车马不断：

但最近几年，在装饰华丽的大卖场里，几乎看不到什么顾客，店面内外、豪华扶梯都显得空空荡荡。店里的工作人员不是玩电脑、手机，就是聚在一起聊天。

卖场内门店的店员、老板，甚至看门的保安大哥都在说：生意越来越不好做了。就连现在的销售旺季，市场也推出了不少大力度的优惠，销售量始终没有起色。

周围不少建材家居卖场甚至整体关闭，进入“升级改造”期，但改造后市场是否仍做家居建材业态，暂时没有确定。

建材家居门店难做，卖场难做，工厂就好做吗?

经销商更新越来越快了，区域难管控，人员调动快，高层离职，售后面临空置，价格战日益加剧，产品竞争越来越大，多少工厂在苦苦支撑?

他，他们，

一代又一代的人驻扎工厂，养活了一家两代人：

他，进工厂的时候才20来岁，前几年才退休，如今孩子都已经成家立业，快30了，在工厂接班也好几年了。今年，接到了厂里的通知，工厂要转卖了，机器已经折卖，听说老板要转行做其他的。

他们，从一个小作坊，做到几百人的工厂，然后变成几十人的工厂，现在，它要关了。

他只是个工人，他不知道问题在哪里，可那是他工作了几十年的地方，也是曾经养活了一家两代人的地方。如今，它要关了。他的老板肯定知道问题在哪里。但他的老板，无能为力。

到底是什么让他们无奈退场?依然坚守的同行们，路在何方?难道就没有人成功渡过这个困难期吗?

有的。

纵观如今建材家居行业，面临着“关店潮、流量荒、增长难”三大难题。在这些难题中，受到直接影响的就是经销商，经销商的生存与卖场、工厂的发展息息相关。发展的好的卖场、工厂，必然有优秀经销商团体的支撑!那么，在同样的环境下，甚至是一个区域市场内，什么样的经销商能活下来，并且还活得不错?又需要具备什么样的能力?

通过不断的考察验证，概括起来主要是以下“三大能力”。

1、渠道运营能力

品牌经销商说：“以前在商场里占据一个比较好的位置，找到销售能力强的店长导购，有几个稳定的装修公司作为合作方，再参加几场家博会、品牌联盟等活动，就可以活得很好。但现在，这些都不行了。必须全网布局，开发多渠道营销，并与店面销售结合才行”。

品牌工厂说：“如今，家具卖场的聚客能力越来越弱，更多是承载产品展示的功能，所以我们会削减经销商门店，同时做渠道，帮现有经销商获得更多获客渠道，既是帮他们也是帮我们自己，找到更多好的新商。未来一定靠渠道，不做渠道，解决不了量的问题，活不下去。”

品牌卖场说：“当下家具消费市场客户越来越碎片化，消费者选择逛店的目的性更加明确，他们并不是离开了这个消费市场，只是改变了选择产品和品牌的方式。所以卖场要盈利，首先要解决的就是卖场内经销商门店的获客问题，如何吸引客户到店消费，提升聚商圈活力，才是我们现在奋斗的关键。而这一关键点，需要我们建立系统化的运营管理和提升资源整合能力，只有帮助门店实现多渠道获客，才能实现转变!”

全渠道运营时代，经销商门店的自然客流只占很小一部分，发展好的经销商必然与家装公司、当地活动，小区推广、内容营销，设计师、工长等各类关系人有着密切的关系，通过带单等渠道模式来获取流量，并与客户在各个渠道展开无缝对接的良性互动，才能多签单多盈利。

——多渠道营销，是获客关键

2、资源整合能力

整合，包括对上下游的整合、产品品类的整合、销售渠道的整合、客户资源的整合。可以整合别人，也可以被人整合。

有实力，有资金，可以整合别人，直接切入整装大家居，或者是尝试多品类集成，小幅整合。如果只是普通的经销商门店，可以通过市场活动，品牌联盟活动等进行整合，比如“家具家装建材集采节”、“整家惠装节”等，从单品类销售跻身“拎包入住”的服务商阵营，从而获得更多的客户资源。

当然，尝试这一点的经销商非常多，但是成功的并不多，主要在于所在资源圈层的组织管理、运营过程中的机制问题和后续专业跟踪服务上。——资源整合，考验运营与机制

3、专业服务能力

以前经销商只管进货上样，摆不下的商品可能是拿着厂家给的产品画册进行口述讲解，卖完了送货上门、安装和售后。但是现在很多发展好的经销商所要做的服务，已经渐渐升级，囊括了测量服务、设计服务、搬运服务、安装服务、维修服务等多维度的服务，每一个环节都影响着消费者的购买体验。只有做好了这一系列的配套服务，赢得客户、赢得口碑才能多找客户多签单。

不过，在所有专业服务能力中，能够形成竞争优势、并引领未来发展的，是设计服务能力。

卖材料的时代已经过去，卖设计、卖理念的时代已经到来，好的、想长远发展的经销商要具备“家装设计+产品设计”的能力，能将自己的产品融入设计、装修理念，放到客户的家里，让消费者亲身感受到产品在他家装修的效果，得到他们的认同，才能赢得与同行之间的竞争，获得更多的订单。

——每个服务环节都是一次获客机会，

增加服务机会才能获得更多获客找订单机会

                                                              ——迪宝植物漆