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生意难做,想关店?转店?转行?听听他们怎么说…

发布日期:2019-10-12

他,

曾经经营这家店十多年:

2019年5月,他没有迎来金九银十装修黄金季,将开了十多年的门窗店,清仓处理关店了。他,是整个市场最后几家关店的。

一起开店好几年的老伙伴,在这一两年里,关店的关店,转店的转店,转行的转行。看着老伙伴的离开,他咬牙坚持了,但在这一年,他也关了。

偌大的市场,他们曾经的舞台,繁华的景象早已不见。他说:

“以前一家店好几个店员,货车每天进进出出,上货卸货,大多时候忙都忙不过来,现在一家店多的只有一两个店员,有些甚至不要店员只有老板在看店,整个市场店员、老板比顾客还多。

以前一个节庆一场活动,这几年每逢周末都是活动,有些还天天都在搞活动,然而签单收入可能还抵不上搞活动的成本,效果也大不如前,亏本做活动的不在少数,渐渐地活动也做不动了。

不是没有扫楼、扫街、扫小区过,可……”

他没有说完,但是从他闭店考虑转行的这个抉择中,不难看出挣扎最后的结果并不乐观。

其实,他这样的情况在近两年的建材家居行业不在少数。整个建材家居行业,都在面临这巨大的改变。

 

它,曾经是这个地区最繁华的卖场,

辉煌时人潮涌动,门庭车马不断:

但最近几年,在装饰华丽的大卖场里,几乎看不到什么顾客,店面内外、豪华扶梯都显得空空荡荡。店里的工作人员不是玩电脑、手机,就是聚在一起聊天。

卖场内门店的店员、老板,甚至看门的保安大哥都在说:生意越来越不好做了。就连现在的销售旺季,市场也推出了不少大力度的优惠,销售量始终没有起色。

周围不少建材家居卖场甚至整体关闭,进入“升级改造”期,但改造后市场是否仍做家居建材业态,暂时没有确定。

 

建材家居门店难做,卖场难做,工厂就好做吗?

经销商更新越来越快了,区域难管控,人员调动快,高层离职,售后面临空置,价格战日益加剧,产品竞争越来越大,多少工厂在苦苦支撑?

 

他,他们,

一代又一代的人驻扎工厂,养活了一家两代人:

他,进工厂的时候才20来岁,前几年才退休,如今孩子都已经成家立业,快30了,在工厂接班也好几年了。今年,接到了厂里的通知,工厂要转卖了,机器已经折卖,听说老板要转行做其他的。

他们,从一个小作坊,做到几百人的工厂,然后变成几十人的工厂,现在,它要关了。

他只是个工人,他不知道问题在哪里,可那是他工作了几十年的地方,也是曾经养活了一家两代人的地方。如今,它要关了。他的老板肯定知道问题在哪里。但他的老板,无能为力。

 

到底是什么让他们无奈退场?依然坚守的同行们,路在何方?难道就没有人成功渡过这个困难期吗?

有的。

纵观如今建材家居行业,面临着“关店潮、流量荒、增长难”三大难题。在这些难题中,受到最直接影响的就是经销商,经销商的生存与卖场、工厂的发展息息相关。发展的好的卖场、工厂,必然有优秀经销商团体的支撑!那么,在同样的环境下,甚至是一个区域市场内,什么样的经销商能活下来,并且还活得不错?又需要具备什么样的能力?

通过不断的考察验证,概括起来主要是以下“三大能力”。

1、渠道运营能力

品牌经销商说:“以前在商场里占据一个比较好的位置,找到销售能力强的店长导购,有几个稳定的装修公司作为合作方,再参加几场家博会、品牌联盟等活动,就可以活得很好。但现在,这些都不行了。必须全网布局,开发多渠道营销,并与店面销售结合才行”。

品牌工厂说:“如今,家具卖场的聚客能力越来越弱,更多是承载产品展示的功能,所以我们会削减经销商门店,同时做渠道,帮现有经销商获得更多获客渠道,既是帮他们也是帮我们自己,找到更多好的新商。未来一定靠渠道,不做渠道,解决不了量的问题,活不下去。”

品牌卖场说:“当下家具消费市场客户越来越碎片化,消费者选择逛店的目的性更加明确,他们并不是离开了这个消费市场,只是改变了选择产品和品牌的方式。所以卖场要盈利,首先要解决的就是卖场内经销商门店的获客问题,如何吸引客户到店消费,提升聚商圈活力,才是我们现在奋斗的关键。而这一关键点,需要我们建立系统化的运营管理和提升资源整合能力,只有帮助门店实现多渠道获客,才能实现转变!”

全渠道运营时代,经销商门店的自然客流只占很小一部分,发展好的经销商必然与家装公司、当地活动,小区推广、内容营销,设计师、工长等各类关系人有着密切的关系,通过带单等渠道模式来获取流量,并与客户在各个渠道展开无缝对接的良性互动,才能多签单多盈利。

——多渠道营销,是获客关键

2、资源整合能力

整合,包括对上下游的整合、产品品类的整合、销售渠道的整合、客户资源的整合。可以整合别人,也可以被人整合。

有实力,有资金,可以整合别人,直接切入整装大家居,或者是尝试多品类集成,小幅整合。如果只是普通的经销商门店,可以通过市场活动,品牌联盟活动等进行整合,比如“家具家装建材集采节”、“整家惠装节”等,从单品类销售跻身“拎包入住”的服务商阵营,从而获得更多的客户资源。

当然,尝试这一点的经销商非常多,但是成功的并不多,主要在于所在资源圈层的组织管理、运营过程中的机制问题和后续专业跟踪服务上。——资源整合,考验运营与机制

3、专业服务能力

以前经销商只管进货上样,摆不下的商品最多的可能是拿着厂家给的产品画册进行口述讲解,卖完了最多送货上门、安装和售后。但是现在很多发展好的经销商所要做的服务,已经渐渐升级,囊括了测量服务、设计服务、搬运服务、安装服务、维修服务等多维度的服务,每一个环节都影响着消费者的购买体验。只有做好了这一系列的配套服务,赢得客户、赢得口碑才能多找客户多签单。

不过,在所有专业服务能力中,最重要、最能够形成竞争优势、并引领未来发展的,是设计服务能力。

卖材料的时代已经过去,卖设计、卖理念的时代已经到来,好的、想长远发展的经销商要具备“家装设计+产品设计”的能力,能将自己的产品融入设计、装修理念,放到客户的家里,让消费者亲身感受到产品在他家装修的效果,得到他们的认同,才能赢得与同行之间的竞争,获得更多的订单。

——每个服务环节都是一次获客机会,

增加服务机会才能获得更多获客找订单机会

                                                              ——迪宝植物漆

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